Bauen, kaufen oder mit Partner führen

Kurzantwort

Die Wahl zwischen Eigenbau, Kauf und Partnermodell folgt fünf Kriterien: Differenzierungsgrad, Datenhoheit, verfügbare Betriebskapazität, Tempo und Exit-Fähigkeit. Gebaut wird nur, was den Wettbewerbsvorteil trägt und dauerhaft Betriebsbudget bekommt. Gekauft wird Standard — nach Prüfung von Integration, Preislogik und Ausstiegspfad. Mit Partner geführt wird, wo Tempo und Spezialwissen fehlen, aber Mandat und Wissenstransfer vertraglich gesichert sind. Diese Regel gehört ins Portfolio, bevor der Einkauf die erste Anbieterliste öffnet.

Die Kernaussagen

• Der Lizenzpreis ist die kleinste Zahl der Rechnung: Integration, Adoption, Betrieb und Exit bestimmen die Vollkosten über fünf Jahre.
• Externe Partnerschaften erreichten laut MIT-Report 2025 rund doppelt so oft den Produktivbetrieb wie interne Eigenbauten — Führung vorausgesetzt.
• Der EU Data Act erzwingt seit September 2025 Wechselrechte bei Cloud- und Datenverarbeitungsdiensten; den Prozess- und Wissens-Lock-in beseitigt er nicht.
• Artikel 25 der KI-Verordnung macht aus Käufern Anbieter, wenn sie Systeme umbenennen, wesentlich verändern oder umwidmen — mit vollem Pflichtenprogramm.
• Ein Partner ohne internen Owner, Transfer-Meilensteine und Ausstiegskriterien ist kein Beschleuniger, sondern eine Dauerposition in der Gewinn-und-Verlust-Rechnung.
• Die Entscheidung fällt als Portfolioregel je Prozessklasse, nicht als Einzelfall nach der besten Vendor-Demo.

Warum die Frage jetzt zählt

Der Markt drängt in alle drei Richtungen gleichzeitig. Modellzugang gibt es als Mietservice, Branchenlösungen als Fertigprodukt, Umsetzungskapazität als Tagessatz. Gleichzeitig steigt der Druck, eigenes Können aufzubauen. Die Datenlage mahnt zur Disziplin: S&P Global Market Intelligence meldete 2025, dass 42 Prozent der befragten Unternehmen die Mehrheit ihrer KI-Initiativen abgebrochen haben, mehr als doppelt so viele wie im Vorjahr. Gartner nannte als Hauptgründe Datenqualität, Risikolücken, Kosten und unklaren Geschäftswert.

Bemerkenswert ist, wie stark der Beschaffungsweg über Erfolg entscheidet. Der MIT-Report „The GenAI Divide“ (2025) verglich Einführungswege in über 300 untersuchten Initiativen. Extern beschaffte, gemeinsam angepasste Lösungen erreichten in rund 67 Prozent der Fälle den Produktivbetrieb. Rein interne Eigenbauten schafften das nur in rund 33 Prozent. Die Autoren weisen auf Selbstauskunfts-Effekte hin, halten den Abstand aber über alle Interviews für konsistent.

Dazu kommt eine neue Rechtslage. Seit dem 12. September 2025 gilt der EU Data Act mit harten Wechselrechten. Seit August 2024 steht die KI-Verordnung im Amtsblatt, die Anbieter- und Betreiberrollen streng trennt. Beide verschieben die Ökonomie der Entscheidung, und beide werden in Einkaufsprozessen bisher selten geprüft.

Drei Wege, drei Kostenprofile

Wer nur Lizenzpreis, Projektbudget und Tagessatz vergleicht, vergleicht Anzahlungen. Die drei Wege unterscheiden sich vor allem darin, wann und wo die Kosten anfallen, und welches Risiko sie tragen.

Eigenbau hat die höchsten Fixkosten und das längste Ende. Nach der Entwicklung bleiben Modellpflege, Evaluation, Sicherheitsupdates und der Arbeitsmarkt für seltene Spezialisten dauerhaft im Haus. Gartner bezifferte die Anlaufkosten größerer GenAI-Vorhaben 2024 auf 5 bis 20 Millionen US-Dollar. Für den Mittelstand sind die Beträge kleiner, die Struktur ist dieselbe: Der Betrieb kostet jedes Jahr, auch wenn niemand mehr davon spricht.

Kauf kehrt das Profil um: niedriger Einstieg, volumenabhängige Folgekosten. Die kritische Rechnung ist das Downside-Szenario: Was kostet die Lösung, wenn die Nutzung sich verdreifacht? Was kostet der Ausstieg, wenn der Anbieter Preise oder Konditionen ändert? Dazu kommen Integrationskosten in Identitätsmanagement, Protokollierung und Prozesse, oft ein Mehrfaches der ersten Jahreslizenz.

Partnermodell kauft Tempo und Spezialwissen auf Zeit. Es ist das teuerste Modell pro Monat und das günstigste pro gelerntem Fehler, wenn der Wissenstransfer vertraglich vereinbart und terminiert ist. Ohne Transfer wird aus dem Modell eine Dauerposition: Das Haus bezahlt jedes Jahr erneut für Wissen, das längst intern liegen könnte.

Die teuerste Entscheidung ist selten der Eigenbau. Es ist der Kauf ohne Exit-Pfad, der nach drei Jahren jede Preisverhandlung ersetzt.

Für alle drei Wege gilt: Die Vollkostenrechnung läuft über fünf Jahre und enthält Integration, Adoption, Betrieb, Aufsicht und Exit. Erst auf dieser Basis sind die Wege vergleichbar.

Die Entscheidungsmatrix

Die Wahl fällt je Prozessklasse, nicht je Einzelfall. Sechs Kriterien reichen für eine belastbare Vorentscheidung:

Kriterium	Spricht für Eigenbau	Spricht für Kauf	Spricht für Partner
Differenzierung	Prozess trägt den Wettbewerbsvorteil	Prozess ist branchenüblich	Differenzierung unklar, erst validieren
Datenhoheit	Kerndaten dürfen das Haus nicht verlassen	Datenfluss vertraglich beherrschbar	Sensible Daten mit klaren Auftragsregeln
Betriebskapazität	Run-Team vorhanden und budgetiert	Betrieb liegt beim Anbieter	Betrieb übergangsweise beim Partner
Tempo	Zeit vorhanden, Lernkurve gewollt	Lösung muss in Monaten stehen	Tempo kritisch, interne Lücke real
Exit-Fähigkeit	Volle Kontrolle über Code und Daten	Exportpfad und Data-Act-Rechte geprüft	Transfer-Meilensteine vertraglich fixiert
Rechtsrolle	Anbieterpflichten bewusst übernommen	Betreiberrolle sauber gehalten	Rollenverteilung im Vertrag geklärt

Zwei Lesehinweise gehören dazu. Erstens sind die Kriterien nicht gleichgewichtig: Fehlende Betriebskapazität schlägt fast alles. Ein differenzierender Eigenbau ohne Run-Team ist kein Vorteil, sondern ein künftiger Vorfall. Zweitens ändern sich Antworten über die Zeit. Ein Partnermodell kann bewusst als Brücke zum späteren Eigenbetrieb geplant werden, dann steht das Zieldatum im Vertrag.

Ein Nebenbefund aus der deutschen Marktlage stützt die Sorgfalt bei der Anbieterwahl: Laut Bitkom Research (2025) bevorzugen 93 Prozent der Unternehmen KI-Lösungen aus Deutschland. Das Motiv dahinter, Kontrolle über Daten und Rechtsrahmen, ist genau die Datenhoheits-Zeile der Matrix.

Exit und Lock-in: was der Data Act regelt und was nicht

Die Verordnung (EU) 2023/2854, der Data Act, gilt seit dem 12. September 2025 und verändert die Verhandlungsposition gegenüber Cloud- und Datenverarbeitungsdiensten spürbar. Kapitel VI verpflichtet Anbieter, den Wechsel zu einem anderen Dienst oder in die eigene Infrastruktur aktiv zu ermöglichen. Die Eckwerte: maximal zwei Monate Kündigungsfrist, ein Übergangszeitraum von 30 Tagen für die Migration, danach weitere 30 Tage Datenabruf. Wechselentgelte sind nur noch übergangsweise erlaubt; ab dem 12. Januar 2027 verbietet Artikel 29 sie vollständig. Nach Einschätzung der Bundesnetzagentur gelten die Vorgaben auch für Bestandsverträge.

Das ist ein echter Hebel, aber ein begrenzter. Der Data Act adressiert den vertraglichen und technischen Wechsel des Dienstes. Drei Lock-in-Ebenen bleiben bestehen:

• Daten-Lock-in jenseits des Formats: Export ist Pflicht, aber eingelernte Bewertungen, Feedbackdaten und Modellanpassungen sind oft nicht übertragbar.
• Prozess-Lock-in: Workflows, Prompts und Integrationen sind auf ein Produkt zugeschnitten. Der Umbau kostet Monate, unabhängig vom Exportrecht.
• Wissens-Lock-in: Wenn nur der Anbieter oder Partner versteht, warum das System funktioniert, ist jeder Wechsel ein Neuanfang.

Daraus folgt eine einfache Praxis: Exit wird nicht als Klausel behandelt, sondern als Fähigkeit. Für die zwei kritischsten Systeme im Haus gehört eine jährliche Exit-Probe in den Kalender, Export testen, Dokumentationsstand prüfen, Wiederanlaufplan aktualisieren. Wer das zum ersten Mal macht, findet fast immer Lücken, die im Vertrag nicht sichtbar waren.

Die Rollenfalle der KI-Verordnung

Die Verordnung (EU) 2024/1689 unterscheidet streng zwischen Anbietern und Betreibern von KI-Systemen. Betreiberpflichten nach Artikel 26 sind tragbar: bestimmungsgemäße Nutzung, menschliche Aufsicht, geeignete Eingabedaten, Protokollaufbewahrung. Anbieterpflichten sind eine andere Liga: Konformitätsbewertung, technische Dokumentation, Qualitäts- und Risikomanagement über den Lebenszyklus.

Die Falle steht in Artikel 25. Wer ein Hochrisiko-System unter eigenem Namen oder eigener Marke in Verkehr bringt, es wesentlich verändert oder seine Zweckbestimmung so ändert, dass es zum Hochrisiko-System wird, gilt selbst als Anbieter. Für die Praxis heißt das: Ein gekauftes System mit eigenem Feintuning, neuen Einsatzzwecken oder eigenem Branding kann die Rechtsrolle des Hauses kippen, inklusive aller Pflichten, für die der ursprüngliche Hersteller Teams unterhält.

Deshalb gehört in jeden Beschaffungs- und Anpassungsprozess eine Rollenprüfung mit drei Fragen. Verändern wir das System wesentlich? Widmen wir es um? Vermarkten wir es unter eigenem Namen? Lautet eine Antwort ja, ist das keine Beschaffungs-, sondern eine Geschäftsführungsentscheidung. Das Pflichtenregime für Hochrisiko-Systeme greift im Wesentlichen ab August 2026. Die Verträge, die heute unterschrieben werden, laufen in diese Frist hinein.

Partner führen: Mandat, Transfer, Ausstiegskriterien

Das Partnermodell hat die beste Erfolgsstatistik und den schlechtesten Ruf. Beides hat denselben Grund: Führung. Der MIT-Report führt den Erfolgsvorsprung externer Partnerschaften auf tiefe Prozessanpassung und beidseitige Verantwortung für Geschäftskennzahlen zurück, nicht auf die bloße Auslagerung. Erfolgreiche Käufer verhalten sich demnach wie Auftraggeber eines Geschäftsprozesses, nicht wie Software-Abonnenten.

Vier Elemente machen aus einem Dienstleistungsvertrag ein geführtes Mandat:

• Interner Owner: Ein Product Owner aus dem Haus verantwortet Prioritäten und Abnahme. Ohne ihn optimiert der Partner auf den Vertrag, nicht auf den Prozess.
• Transfer-Meilensteine: Dokumentation, Schulung und Übergabe sind terminierte Liefergegenstände mit Abnahmekriterien, nicht ein Kapitel im Angebot.
• Zugang zu Evaluationsdaten: Das Haus sieht Qualitätsmetriken, Testfälle und Fehlerklassen jederzeit selbst. Wer die Evaluation nicht sieht, kann weder steuern noch übernehmen.
• Ausstiegskriterien: Messgröße, Schwelle, Datum. Dazu die Regelung, wem Prompts, Anpassungen und Trainingsartefakte beim Ausstieg gehören.

Wer einen Partner nicht führen kann, kauft keinen Zeitgewinn. Er mietet ein Kompetenzvakuum mit Tagessatz.

Die Gegenposition verdient Respekt: Manche Häuser bauen bewusst alles selbst, um Souveränität und Lernkurve zu maximieren. Das ist legitim, wenn die Geschäftsführung die Betriebskosten über Jahre trägt und der Zeitverlust gegen den Wettbewerb eingepreist ist. Unredlich ist nur die verbreitete Mischform: Eigenbau als Anspruch, Partnerbudget als Realität, Verantwortung nirgends.

Maßnahmen für die Geschäftsführung

Bis Tag 30, Regel und Bestandsaufnahme

• Portfolioregel je Prozessklasse beschließen: kaufen, bauen, Partner, mit den sechs Matrixkriterien (Owner: Geschäftsführung mit CIO/KI-Leitung).
• Laufende Vorhaben und Verträge rückwirkend klassifizieren (Owner: Portfolio-Owner).
• Rollenprüfung nach Artikel 25 der KI-Verordnung für alle angepassten Kaufsysteme starten (Owner: CIO mit Rechtsfunktion).

Bis Tag 60, Exit-Fähigkeit prüfen

• Exit-Probe für die zwei größten Vendor-Abhängigkeiten: Export testen, Dokumentation prüfen, Wechselkosten schätzen (Owner: CIO).
• Data-Act-Konformität der Cloud- und KI-Verträge prüfen: Kündigungsfristen, Übergangszeitraum, Entgelte (Owner: Einkauf mit Rechtsfunktion).
• Fünfjahres-Vollkostenrechnung inklusive Downside-Szenario für die drei größten Vorhaben nachziehen (Owner: Controlling).

Bis Tag 90, Verträge und Führung nachschärfen

• Partnerverträge um interne Owner, Transfer-Meilensteine, Evaluationszugang und Ausstiegskriterien ergänzen oder nachverhandeln (Owner: Einkauf mit Fachbereich).
• Beschaffungsprozess anpassen: Matrixprüfung und Rollenprüfung als Pflichtschritte vor jeder Vendor-Auswahl (Owner: Einkaufsleitung).
• Erste Quartalsentscheidung: mindestens eine Fehlklassifikation korrigieren, etwa einen Prestige-Eigenbau ohne Betriebsbudget (Owner: Geschäftsführung).

Was Führung jetzt entscheiden muss

Häufige Fragen (FAQ)

Was ist über fünf Jahre günstiger: KI selbst bauen oder kaufen?

Meistens der Kauf, sofern der Prozess Standard ist und die Preislogik bei wachsendem Volumen geprüft wurde. Eigenbau kostet neben der Entwicklung dauerhaft Betrieb: Modellpflege, Evaluation, Sicherheitsupdates und das Halten seltener Spezialisten. Gartner beziffert größere GenAI-Einführungen auf 5 bis 20 Millionen US-Dollar Anlaufkosten. Kaufen kehrt das Risiko um: niedriger Start, aber volumenabhängige Gebühren und Wechselkosten. Die belastbare Antwort liefert nur eine Fünfjahres-Vollkostenrechnung mit Downside-Szenario, inklusive Integrations-, Adoptions- und Exit-Kosten auf beiden Seiten.

Wann werden wir rechtlich selbst zum Anbieter eines KI-Systems, obwohl wir es nur einkaufen?

Sobald Sie ein Hochrisiko-System unter eigenem Namen vermarkten, es wesentlich verändern oder seine Zweckbestimmung so ändern, dass es zum Hochrisiko-System wird, dann gelten nach Artikel 25 der Verordnung (EU) 2024/1689 die Anbieterpflichten für Sie. Das betrifft auch gut gemeinte Anpassungen: eigenes Feintuning, neue Einsatzzwecke, eigene Marke auf dem Produkt. Anbieterpflichten bedeuten Konformitätsbewertung, technische Dokumentation und Qualitätsmanagement. Vor jeder tiefen Anpassung eines Kaufsystems gehört deshalb eine Rollenprüfung in den Prozess, nicht erst nach dem Go-live.

Wie schützen wir uns vor Vendor-Lock-in bei KI-Anbietern?

Durch Exit-Prüfung vor Vertragsschluss, nicht bei Kündigungswunsch. Der EU Data Act (Verordnung (EU) 2023/2854) gibt seit dem 12. September 2025 harte Rechte: maximal zwei Monate Kündigungsfrist, 30 Tage Übergangszeitraum, Datenexport in gängigem Format; ab 12. Januar 2027 sind Wechselentgelte ganz verboten. Was das Gesetz nicht löst: proprietäre Prompts, eingelernte Workflows, fehlende Dokumentation und Wissensabfluss. Verlangen Sie deshalb vertraglich Exportformate, Dokumentationspflichten und eine jährliche Exit-Probe für die zwei kritischsten Systeme.

Womit starten wir, wenn wir weder KI-Team noch klare Beschaffungsregeln haben?

Mit einer einseitigen Portfolioregel, bevor der nächste Vertrag unterschrieben wird: Welche Prozessklassen kaufen wir grundsätzlich, wo prüfen wir Eigenbau, wo holen wir Partner? Danach klassifizieren Sie die laufenden Vorhaben rückwirkend und prüfen die zwei größten Vendor-Abhängigkeiten auf Exit-Fähigkeit. Parallel benennen Sie je Vorhaben einen internen Owner, auch für Partnerprojekte. Das dauert vier bis sechs Wochen und kostet fast nichts. Ohne diese Regel entscheidet sonst die nächste überzeugende Demo über Ihre Architektur.

Ist ein externer Partner nicht nur eine teure Abhängigkeit?

Nein, richtig geführt ist er statistisch der erfolgreichere Weg: Der MIT-Report 2025 fand, dass externe Partnerschaften rund 67 Prozent der Fälle den Produktivbetrieb erreichten, Eigenbauten nur rund 33 Prozent. Teuer wird der Partner ohne Führung: ohne internen Product Owner, ohne Transfer-Meilensteine, ohne Zugang zu Evaluationsdaten. Dann entsteht ein Kompetenzvakuum mit Tagessatz. Die Abhängigkeit ist also keine Eigenschaft des Modells, sondern eine Folge fehlender Steuerung, Mandat, Messgrößen und Ausstiegskriterien gehören in jeden Partnervertrag.

Evidenz und Grenzen

Belegt: Abbruchquoten und Kostenspannen stammen aus prüfbaren Erhebungen (S&P Global Market Intelligence 2025; Gartner 2024). Der Erfolgsvergleich Partnerschaft gegen Eigenbau stammt aus dem MIT-Report 2025; die Autoren weisen selbst auf Selbstauskunfts-Grenzen hin. Rechtslage nach Verordnung (EU) 2024/1689 und Verordnung (EU) 2023/2854 mit offiziellen Fundstellen; die Anwendung auf Bestandsverträge folgt der Darstellung der Bundesnetzagentur.

Einschätzung der Redaktion: Die Gewichtung der Matrixkriterien, die Fünfjahres-Perspektive und die Vertragsbausteine für Partnermandate sind redaktionelle Empfehlungen aus Steuerungspraxis, kein empirischer Standard.

Nicht geleistet: Keine Anbieterempfehlung, keine Rechtsberatung im Einzelfall, keine unternehmensindividuelle Vollkostenrechnung.

Quellen und Methodik

1. MIT NANDA: „The GenAI Divide: State of AI in Business 2025“, Juli 2025, Erfolgsquoten externer Partnerschaften (~67 %) gegenüber internen Eigenbauten (~33 %), Analyse von über 300 Initiativen.
2. Verordnung (EU) 2024/1689 (KI-Verordnung), Amtsblatt der EU vom 12. Juli 2024, insbesondere Artikel 25 (Verantwortlichkeiten entlang der Wertschöpfungskette) und Artikel 26 (Pflichten der Betreiber). https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2024/1689/oj
3. Verordnung (EU) 2023/2854 (Data Act), Amtsblatt der EU vom 22. Dezember 2023, Kapitel VI (Wechsel zwischen Datenverarbeitungsdiensten), Artikel 23 bis 31; anwendbar seit 12. September 2025. https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2023/2854/oj
4. Bundesnetzagentur: „Datenverarbeitungsdienste und Anbieterwechsel“, Erläuterung der Wechselentgelt-Staffelung bis 12. Januar 2027 und der Geltung für Bestandsverträge. https://www.bundesnetzagentur.de/DE/Fachthemen/Digitales/DataAct/Hintergrund/3-Anbieter/start.html
5. Gartner: „Gartner Predicts 30% of Generative AI Projects Will Be Abandoned After Proof of Concept By End of 2025“, Pressemitteilung, Juli 2024, inklusive Kostenspanne von 5 bis 20 Millionen US-Dollar für GenAI-Einführungen. https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2024-07-29-gartner-predicts-30-percent-of-generative-ai-projects-will-be-abandoned-after-proof-of-concept-by-end-of-2025
6. S&P Global Market Intelligence: „Voice of the Enterprise: AI & Machine Learning“ 2025, 42 Prozent Abbruchquote, Befragung von über 1.000 Führungskräften; berichtet u. a. via CIO Dive, 2025. https://www.ciodive.com/news/AI-project-fail-data-SPGlobal/742590/
7. Bitkom Research: „Künstliche Intelligenz 2025“, 93 Prozent der Unternehmen bevorzugen KI aus Deutschland. https://bitkom-research.de/studien/kuenstliche-intelligenz-2025

Methodik: Der Beitrag verbindet extern belegte Markt- und Rechtsdaten mit einem redaktionellen Entscheidungsrahmen für Beschaffungswege im Mittelstand. Alle Zahlen- und Rechtsclaims wurden per Web-Recherche gegen die genannten Quellen geprüft; nicht verifizierbare Werte wurden gestrichen oder qualitativ formuliert. Die Erstfassung entstand mit KI-Unterstützung; menschliche Faktenprüfung und redaktionelle Freigabe sind vor Veröffentlichung vorgesehen.

Änderungsprotokoll

Datum	Änderung
2026-07-23	Erstfassung Launch-Korpus (Status: draft)
2026-07-23	Komplett-Neufassung nach Qualitäts-Spec 95: Recherche, Entscheidungsmatrix, Data-Act- und AI-Act-Kapitel, FAQ, Quellen

Das Entscheider-Briefing

Ein Briefing pro Woche: Entscheidungsfragen, eingeordnete Zahlen und Fristen. Ihre Adresse geben wir nicht weiter.

Website

E-Mail-Adresse

Briefing abonnieren

Ich möchte das Briefing per E-Mail erhalten und kann die Einwilligung jederzeit widerrufen. Die Datenschutzerklärung habe ich gelesen.

Sie erhalten zuerst eine E-Mail mit einem Bestätigungslink. Erst nach dem Klick nehmen wir Sie auf. Abmeldung mit einem Klick in jeder Ausgabe.